お客様のニーズや課題に対する解決策として自社の商品やサービスなどを提案し、購入してもらうことで売上をつくる営業職。この記事ではそんな営業職の種類から必要なスキルまでご紹介します。
そもそも営業職とは？
営業職とは、ターゲットに向けてニーズを満たせる自社の商品やサービスを提案し、購入してもらうことで企業の売上に貢献する仕事です。
営業職のやりがいとは
営業職のやりがいは、次のような点にあります。
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・対人スキルが身に付く ・顧客に直接感謝を伝えてもらえる ・評価基準が明確なため頑張り甲斐がある ・自分の頑張りがそのまま数字に反映される |
やはり、自分の頑張りが会社の業績アップにつながる点をやりがいに感じる人は多いです。また、営業職は評価基準や目指すべき数字が明確なため、達成感を得られやすいというメリットもあります。
さらに、あらかじめ設定された数字目標を達成した際は、インセンティブという形で報酬が支払われるケースが多いため、頑張りが反映されやすいとも言えるでしょう。
技術職との違いは
技術職とは、情報技術や工学といった専門性の高いスキルや知識を活かし、企業の製品やサービスの製造・維持に関わる仕事です。
一方の営業職は、技術職の人員が製造した製品やサービスを顧客に提案し、購入してもらう仕事になります。よって、双方には「作る人と売る人」という明確な違いがあると言えます。
事務職との違いは
事務職とは、電話対応や資料作成などを通して、他社員をサポートする仕事です。営業事務職の場合は、主に営業職をバックアップします。
事務職の仕事は多岐にわたりますが、営業職のように直接的な売上をもたらすことはありません。
また、営業職は直接的に売上をもたらすことから「直接部門」、事務職はサポートを通じて間接的に売上をもたらすことから「間接部門」と呼ばれます。
顧客別の営業の種類とは？
営業職の種類は「BtoB」「BtoC」という2つのくくりで分けられることもあります。それぞれの意味や違いについて見てみましょう。
BtoBとは
BtoBとは”Business to Business”の略で、日本語では「法人営業」と訳されます。
法人営業とは、中小企業やベンチャー企業といった法人を相手に営業活動を行うことです。
インターネットや名刺などから営業先を絞り込み、電話営業やメール営業などを通じてアポイントをとり、訪問して営業活動を行うのが一般的な法人営業の流れとなっています。
BtoCとは
BtoCとは”Business to Customer”の略で、日本語では「個人営業」と訳されます。
個人営業とは、消費者に向けて営業活動を行うことです。たとえば、飲食店や街の電気屋さんなどは、一般消費者に商品を提供して利益を得ているためBtoCに分類されます。
電話営業や飛び込み営業などで消費者と面識をつくって商品やサービスを提案し、購入してもらうのが個人営業の一般的な流れです。
手法別の営業職の種類とは？
営業職は営業の手法によって分けられる場合もあります。営業職の代表的な手法は次の通りです。
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・新規営業 ・ルート営業 ・反響営業 ・代理店営業 ・ソリューション営業 |
同じ営業職でも手法が違えば業務内容や成果基準も異なります。また、自身がもつ特性によって向き・不向きもあるでしょう。
以下では、上記5つの営業手法（営業職の種類）を解説します。
新規営業
新規営業とは、新規顧客を獲得するための営業活動です。
新規営業は、テレアポやビデオ会議システムを活用して非対面で営業を行う「インサイドセールス」と、顧客のもとに出向いて契約や交渉などを行う「フィールドセールス」に分けられます。
新規営業では、テレアポや訪問での営業により新規顧客を獲得するため、従来の営業職のイメージにもっとも近いものであると言えるでしょう。
ルート営業
ルート営業とは、自社の固定客に対して定期的に決まった製品を納品する営業スタイルです。既存営業、ルートセールスなどと呼ばれることもあります。
基本的に新規顧客の獲得は行わず、既存の顧客に対して自社の製品を納品するのが主な仕事です。新規営業のように新規開拓をすることはほとんどありませんが、固定客に対して自社の新商品をセールスすることはあります。
反響営業
反響営業とは、自社のオウンドメディアやテレビCMといった広告宣伝を見て問い合わせしてきた顧客に対して営業を行うスタイルです。
たとえば、不動産業界や自動車業界では反響営業が活用されています。不動産営業では、Web上の物件を見て問い合わせがあった顧客に対して営業し、自動車業界ではテレビCMを見て問い合わせがあった顧客に対して営業します。
代理店営業
代理店営業とは、代理で自社の製品やサービスを営業してくれている個人・法人の営業活動をサポートする仕事です。
また自社の製品売上に貢献してくれる代理店を開拓することも代理店営業の仕事に含まれます。
代理店営業では、いかに自社の製品を代理店の方々に売ってもらうかが重要になるため、製品の説明や店舗の育成などを通じて、代理店との関係を深めることが求められます。
ソリューション営業
ソリューション営業とは、顧客とコミュニケーションをとりながら課題やニーズを把握し、自社の製品やサービスを提案する営業スタイルです。
顧客のニーズをくみ取ったうえで営業する手法であることから「提案型営業」と呼ばれることもあります。
営業職になるメリット
営業職になるメリットは次の通りです。
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・成果を実感しやすい ・高収入を目指すことができる ・幅広い人脈を築くことができる ・課題解決能力が身に付く |
以下にて詳しく見てみましょう。
成果を実感しやすい
営業職は成果を実感しやすいため、高いモチベーションをキープできます。
また、営業職の多くはインセンティブ（成果に対する報酬）があるため、頑張った分の対価を得やすいです。
満足の得られる報酬を得ることができれば、モチベーションもさらに上がるでしょう。
高収入を目指すことができる
営業職の給与は他部門より高く設定されています。営業職は、企業に直接的な利益をもたらす重要なポジションであるためです。
不動産業界の営業職などでは、一件の成果報酬に数十万円〜数百万円が支払われることもあります。
また、成果を上げていく中で培われる折衝力やコミュニケーションスキルなどは「ポータブルスキル」とも呼ばれ、他業界でも活かすことができます。そうしたスキルを身に付けられるのも営業職のメリットと言えるでしょう。
幅広い人脈を築くことができる
BtoB・BtoCに関わらず、営業職はさまざまな人と接するため、幅広い人脈を築けます。
幅広い人脈を築くことができれば、さまざまな人との縁が生まれるため、今後のキャリア設計にも活かせるでしょう。
転職はもちろん、将来的に起業を考えている人のキャリアにも良い影響を与えてくれるはずです。
課題解決能力が身に付く
営業職としてのキャリアを積むことで、課題解決能力が身につきます。営業職として成果を上げる中でさまざまな課題を解決するためです。
課題解決能力は、仕事だけでなくさまざまな場面で活用できます。
また、先ほど紹介した折衝力やコミュニケーションスキルも含め、営業職で必要なスキルは後天的に身に付けることが可能です。
営業職に必要なスキルとは？
営業職に必要なスキルは次の通りです。
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・コミュニケーションスキル ・ヒアリング能力 ・情報収集・分析能力 |
以下にて詳しく見ていきましょう。
コミュニケーションスキル
コミュニケーションスキルは、顧客との信頼関係を築いたり、顧客の不満やニーズを引き出したりする際に必要です。
顧客とコミュニケーションをとって信頼関係を構築するスキルは、新規営業やルート営業、どの営業手法でも重要視されます。
ただし、話を盛り上げたり、他人とすぐに打ち解けたりできることがコミュニケーションスキルの高い人というわけではありません。
営業職で大切なのは、顧客から信頼を得られるようなコミュニケーションをとることであるため、世間一般に言う「コミュ力が高い人」が求められているわけではない点に留意しておきましょう。
ヒアリング能力
ヒアリング能力は、顧客が抱えている悩みや不満、ニーズなどを引き出す際に必要です。
とくに顧客のニーズに基づいて製品やサービスを提案するソリューション営業や新規営業で重要視されるスキルとなっています。
また、顧客にヒアリングする際は、表面的なことばかりを聞くのではなく、的確な質問を重ねて本音を引き出すことが大切です。
情報収集・分析能力
情報収集力や分析能力は、顧客にプレゼンをしたり、顧客のインサイトを捉えた提案をしたりする際に必要です。
とくに、ソリューション営業や代理店営業では、顧客の情報を的確に捉えたうえで提案することが求められるため、情報収集力と分析能力が重要になります。
なお、これまでに紹介したコミュニケーションスキル、ヒアリング能力、情報収集力などは、最初から身に付けている必要はありません。これらのスキルは、仕事をしながら身に付けていくことができるためです。営業職にとって重要なスキルであることを理解しておけば、仕事に打ち込む中で自然と身に付くでしょう。
まとめ
本記事では「営業職の種類と手法」「営業職になるメリットと必要なスキル」などを紹介しました。
先ほども紹介した通り、営業職には新規営業、ルート営業、代理店営業など、さまざまな種類があり、それぞれで違ったスキルが求められます。
そのため、自分の特性やもっているスキルに合っていない営業職を選んでしまうと、結果が出せず苦しんでしまうこともあるでしょう。
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